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夕阳:方向不对,努力白费,电商如何选好的产品类目与市场方向

选择比努力重要

这是前半句。

但是,“选择”本身就是一种需要大量练习,大量努力来磨练的技能

优秀的选择能力,是一个领导者的必备素质,这种素质也叫决策能力

它包含了对大量信息进行收集,分析,处理,拆分,对比,思考,预测,等等的细节,这是一个极为辛苦的认知过程。

而它同时也包含在信息不太对称的情况下进行一把小小的赌博

我们必须努力学会真正清晰的思考和决策方式,才能让自己是在“做选择”而不是“做赌博”

做店铺也好,做其他电商平台也好的第一步是什么?

那肯定是选择产品类目(市场方向)了

也许有人觉得,这重要吗?

李嘉诚给长江商学院定了一句校训,叫取势,明道,优术

为什么取势放在第一位?

因为做生意,你产业链都搞错了,做了一个完全没有前景的项目,并没有太大市场需求,或者已经开始下滑,懵懵懂懂大势已去的话,这份事业还怎么干?

当你不小心做了一个一个月卖100件就到顶的行业时,卖又卖不动,被天花板挡住了

或者不小心做了个几十万卖家竞争激烈的产品,在其中无所适从

就如同你开了个地摊,卖积木,想月赚3万,结果根本没那么多顾客来买这个积木,卖着卖着就到瓶颈了,

又如同一条街上有20家卖黄焖鸡米饭的,你也跑去开了家黄焖鸡,发现根本做不过别人,日益亏损。

这里提一下互联网的平台区别

类似淘宝京东这种电商平台,是搜索导向购物,即只有有市场需求的东西,才会卖的好,比如说大家都会去搜牛奶,那就是有需求。如果你开创了个什么鲨鱼奶的新类目,因为从来没多少人搜这种词,所以没法做

类似微商,社交电商,短视频,内容购物平台,是传播导向购物,即一些本来市场上没人卖的,比较新出的东西,更适合在这类上面去做。比如你创造了一个热点话题,叫鲨鱼奶,那大家都可能去围观看看。

所以,决策能力也是电商运营的一部分

不管是自己做,来选择市场。

还是你跟着别人干,选择一个有靠谱货物的老板。

都需要考验到运营自身的选择能力。

也许你听说过那种传说中轻松引爆市场的营销案例,然而背后都不是那么简单,要么有一定资源积累,要么动用了一定的资金引爆这种事

你要想,那么多人做的行业

人家货源比你好(社会优势)

人家脑袋比你聪明(行业经验足)

人家比你有钱(舍得打砸广告付费推广)

凭什么平台把流量(客户)分给你?

凭什么你觉得你自己一无所有,能干翻别人?(觉得自己就是那种走狗屎运万中无一白手起家的逆天天才当我没说)

以下以淘宝天猫为例,讲一下实操

在做店铺中,如何实操去选择产品与行业?

概念一:商圈容积

淘宝中有大的行业,有小的行业,

商圈越大,卖家越多,例如女装,普通的款式,全网数万家在卖,竞争压力大。

选择了商圈太大的,同行实力很强,也许是强在资金,强在款式,强在占了先机,强在行业经验,都会导致你没有与其匹配的实力,而被竞争对手干掉

另外款式也是一种商圈的细分,比如卖韩版的和卖牛仔的就是两个市场

商圈越小,卖家越少,例如霍山石斛,卖的人不是是很多,盘子小,超级细分市场,

会不会引来大公司的竞争?多半不会,因为整体市场商圈容积较小,大公司未必看得起

那么,选择商圈容积符合自己实力的类目就相对重要了

另外,如果市场选择的极度小,会导致你快速出现流量天花板,例如:穆斯林食品

概念二:流量天花板

每个行业里,市场容量是有限的,有的类目在搜索中,也许本身每天就只有400个人来买,

第一周 一天能卖1件 第二周 一天能卖10件,正燃起了希望之时,发现做到最后一天卖20件,可能已经是顶天了,因为没有更多的人买这种东西

那这种东西可能就更适合去做社交或者新媒体引爆话题的模式去打造(也很难),在淘宝平台中有很大的瓶颈

就如同我前面说的那个穆斯林食品(群员实际案例)

她卖到后面,最大的关键词也就那么多流量,一天出那么些单,没办法继续往上提升了

有的行业可能一天能卖出上千件的东西,也有上万件的,因为每个市场他们的天花板高低不同

当然,卖的越好的行业竞争力度是很大的,因为他们的护城河和防火墙很宽

大卖家也同样有流量天花板,因为一个行业的流量并不是无限的,一般现在主流的有两种策略

1 多品牌矩阵 ,例如韩都衣舍,韩版的卖出了瓶颈,就做了欧美的,中国风的,等28个不同品牌

2 多店铺矩阵 ,一些中型的卖家,并没实力开拓更大的产品线,会选择卖同样的产品,而多开几家店铺来竞争市场上的流量

经过数十年的发展,淘宝现在很难找到一个,市场需求大,买家多,同时卖家少的行业了,所以一定要分析自身的条件,找到符合自身的一个商品

经营中所需要注意的事情是,大玩家和小玩家的逻辑玩法其实是不同的

大公司的玩法:改变市场,主要目标是选择一个市场容积够大,有一定发展前景的项目,因为企业需要足够的销售额来盈利,且有资金来做这个市场

小公司的玩法:抓住市场,主要选择一个较小的市场,避免和大卖家的竞争,来获取一定的利润,同时又不能小到卖不动

如果你选择的盘子很大,自己却是个小玩家

比如你就想做超火的韩版女装,那你要考虑淘宝上几千万的女装卖家,你的相关条件,是否有优势?

1运营水平  

2资金情况 

3产品货源供应链 

4防御大量竞争对手的护城河与防火墙

最终应当选择多大的市场应该根据你自身的相关情况和实力来

应当做减法,减掉竞争过高的市场,减掉过低没市场的类目

蓝海类目选择小技巧①根据经验来选市场

先确定大类目,把你能想到的全部类目,你觉得好的,你觉得有货源优势的,你觉得擅长的,有前景的,各种类目,都列在思维导图里

 

 

一步步细分下去,可以从多个维度列举

比如你有货源优势的(当地产业链,亲戚朋友,同学熟人)

比如你有兴趣爱好懂行的

比如你当地的特产

比如稀奇古怪的小特色产品

等等,很多种打开脑洞的方式,世界上三百六十行,行业多着呢

如果数量不够,你还可以写出某个行业的相关行业,

比如 本来想网上卖手工烘焙食品-

扩展①烘焙机器 ②烘焙原料  ③烘焙教材 ④烘焙模具  ⑤烘焙餐具  ⑥⑦⑧

因为你的精力是有限的,不可能分析完世界上全部的行业,而决定你要卖什么,

而是在熟悉的东西,有竞争优势的东西里先做分析,再挑选出最合适你的细分类目

蓝海类目选择小技巧②根据数据来选市场

打开excel,把数据源创建为数据透视表,再此基础上创建数据分析图,

夕阳:方向不对,努力白费,电商如何选好的产品类目与市场方向

大概就是这个样子的,做不同的分析时需要创建不同的图表

大概要分析一些维度有

①  市场容量,该细分市场是否可行,是否有其他方案组合,流行元素

②  一个产品大概能拿到多少销量(成交量/高质量产品数),关键词下有多少宝贝数量

③  行业的环比和同比增长情况,热卖,切入的时间点

④  销量排名第一页里卖的最好的和卖的最差是是什么情况,产品的价格区间

⑤竞争对手水平,该行业的运营方式

⑥ 计算你的资金情况,条件适不适合在这个类目进行推

备注:如果你做的类目是潮流类型的,比如服饰鞋包,最好自身要有一定的审美选款能力

后记:这篇里实操案例给的是淘宝天猫的例子,但是在现在的互联网环境下,也有很多其他的分析方式,不一一列举

因为目前移动互联网的流量碎片化后,卖货的途径不仅限于做淘宝

例如你做女装,走淘宝搜索的路线竞争很大,小卖家只能考虑细分服装,比如上面提到的cos服,

但是假如非要做竞争最大的韩版呢?

其实也可以,比如妹子长得还不错,化化妆,走网红直播,做短视频带货的路线来卖衣服

也可以走反差营销的方式,让男的穿了,制造热点来卖货

比如你擅长乐器,可以走自媒体,公众号的路线来卖相关服务

比如你会化妆,可以做社群的方式来卖化妆品等等

本文作者:夕阳,转载请联系原作者

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