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【方寸社】黄博:错过了淘宝直播再别错过淘宝联盟

大概是一周前,淘宝联盟双11合作伙伴大会火到整个阿里巴巴西溪园区都限流的第三天,淘宝联盟在杭州之外第一场,双11玩法落地解读会在成都举办。

这次我定向邀请了大概50多位自媒体参与,于是有朋友专门从北京、杭州、深圳赶来参会。

在会上我大概说了这样一段话:我极少给某个平台或者是生态站台,最近3年,我唯一力挺过的生态就2个,之前是淘宝达人,现在是淘宝联盟。

现场许多几百万粉丝的大V,听到淘宝联盟时懵逼的眼神,像极了当初第一次参加淘宝达人学院讲师海选时的我,结果我拿到了当天第一个讲师授牌。

淘宝联盟属于阿里妈妈,诞生于2010年4月8日,至今已快10年。说一组最新数据,2019年上半年,佣金过亿的淘宝联盟机构(又称淘宝客)达到了2位数。

如果大家对这个数据不是很有感知,不妨问问你身边,所有网红MCN机构与微商团队,有几个上半年收入能过亿的?注意,人家淘宝联盟机构是佣金过亿,什么叫佣金,销售分佣。没错,人家这赚的还是CPS,站着赚钱那种。

那到底为什么会有淘宝联盟与淘宝客呢?

所有商家2大核心困扰:拉新与库存,

随便哪家4A遇到这两个灵魂拷问,都喜欢环顾左右而言谈。

而淘宝客专门就是解决这2个问题,因此每个淘宝客都有一个天然基因,拥有快速获取购买力流量的本领,而淘宝联盟就是聚合了不同角色淘宝客的官方组织。

注意,这里有一个关键词,购买力流量,

简单来说,就是带着钞票抱着买东西目的来的。这是前年起我就常说的一个词,流量其实不难找,当年微博那些喜欢晒写真的妹纸,谁流量小?可内容电商需要的是购买力流量。

淘宝客的流量来源通常是4种渠道:APP、媒体、社群、粉丝,所以大家会发现,连WPS以及科大讯飞都加入了淘宝客的行列。

所有品牌与淘宝客合作,佣金也好服务费也罢,前提都是成交后计费

品牌给予淘宝客特殊的优惠券,然后淘宝客通过自有渠道推广,消费者获取实惠,淘宝客赚取佣金,品牌实现拉新与销售,这一切流量涌动却不会伤害品牌的渠道价格,瞬间秒杀一波瞎胡吹的广告公司,这是淘宝客的底层逻辑与初心,所以这也就是为什么淘宝联盟的GMV能够跑赢阿里集团大盘的原因,因此每天都有上千万的商品在淘宝联盟生态中流转。

其实在淘宝客诞生之初,这个初心被执行的还是蛮不错,第一批明星企业就是蘑菇街、美丽说、返利网等,他们把一些开通了淘宝客推广佣金的商品做成自己的网页,然后自己的用户链接到淘宝店铺购买,最终实现佣金收益变现,这里获得现金利益最多的是用户,而品牌获得的是推广与销售,淘宝客获得的是用户与佣金

可惜这些网站很快出现了,想自己来掌控用户,只把淘宝做为仓库的苗头,乃至许多人给予投资机构的BP上都写着,目前借助淘宝客积累流量,未来要变为自营。

好的,那基本大家的故事就结束了,因为他们都忘记了一件事,这一票生意的本质在于,品牌信任淘宝这个平台,所以才愿意通过淘宝这个平台来开店与让利。

这就好像,帮助你发优惠券的人,一边帮你发优惠券,一边告诉消费者以后跟着我就行了,店是谁的不重要。

这个冤大头,换做是你,你做吗?你还会让他帮你发券吗?

所以这些网站基本在2015年前后宣告结束。我刚参与淘宝联盟之初,听许多人说过这段故事的不同版本,但我一直认为,都说商业底线是诚信,但诚信的核心是,知道自己应该呆的位置。

自2016年开始,淘宝客社交赛道1.0版本诞生,各种淘宝客的QQ群与微信群诞生,逻辑很简单,就是我拉一些人建一个群,每天定期在群里发布一些我认为优质且适合群友们的产品优惠。

但很可惜,这个基础逻辑很快被各种群控软件,发单机器人改写,因为在当时的入局者看来,这个模式最重要的是,流量获取的效率,所以许多人忽略了这个逻辑的后半句,“我认为优质且适合群友们的产品”。

各种9块9都有高佣金的疯狂群发诞生,这样带来的结果就是,许多淘宝客拉来的流量都是带着薅羊毛的心态,以至于大部分商家都需要亏损才能出货,请问换做你是商家,亏钱让人薅羊毛的生意,你会做吗?

于是刷单与淘宝客开始混杂出现,这可能是一段最混乱的时光。

但幸好在这期间,也诞生了好几个优秀的公司与平台,着力于帮助推广者挑选好的商品,并且许多精细化推广的团队脱颖而出。

但很快的,社群淘客们无论是羊毛党还是精推群,都遇到了一个巨大挑战,2017年微信大封号来临,第一个中枪的就是依靠群控机器人有成千上百个群的角色,其实想想,虚假身份,机器控制,野蛮推广,从另外一个角度来说,也触及了微信的底线,必然好景不长。

在这个阶段,淘宝客APP开始诞生。

简单来说就是,我做一个APP,里面放上我精选的商品,并且对接淘宝联盟的官方平台,每一个普通人都可以利用我的APP成为一位淘宝客,我在其中提供的核心能力是工具与选品。

许多人认为,这种模式与过去返利网、蘑菇街区别不大,但个人看来,这两者最本质的区别是,淘客APP专注于淘宝客推广者的服务,而推广者关键在于把更好的商品推荐给适合的用户,大家可以理解为是淘宝生态里的社交电商。而那些没落的前者始终惦记的是,薅着淘宝羊毛做自己的用户和商品。

这个新的赛道从2017年下旬开始,在今天依然是淘宝客当中很好的赛道之一,据说已经有2-3家淘宝客APP提交了IPO申请。其核心能力在于三点,通过服务与社群把控推广者,通过选品与内容影响消费者,让整个淘宝客生态变得扁平且简单。

大家注意,我上一段话有一个关键词,叫做很好的赛道之一,

那么,还有什么赛道是好的呢?

在我看来就是,内容。

坦白来说,2017年之前那一波野蛮生长的社交淘宝客所带来的隐患是,消费者与推广者之间缺乏信任,因此价格变得极其敏感,消费者、淘宝客、商家三者之间,始终保持着一个互薅的状态。

这样的隐患就是,让整个淘宝客生态在商家圈层看来,你们只能卖便宜货,而在消费者圈层看来,淘宝客就是帮大家薅羊毛,整个生态的价值完全变成了数学题,众所周知,数学题做的都是流量买卖,语文题做得才是溢价生意。

与此同时,我们再反过来看看,当下互联网谁最会做语文题,毫无疑问是自媒体与KOL。而自媒体与KOL又是众所周知的变现难,为什么难?因为80%的自媒体变现都是做的广告生意,天哪噜,你辛辛苦苦做内容积累粉丝,最后做得就是一个真人版的分众传媒生意,你不难,那谁难?许多自媒体不甘心,这些年在内容电商崛起后,都纷纷涌入了卖货这个赛道,结果发现,90%的自媒体卖货都是不成功的。

这里有一个最基本的误区就是,我想卖什么与粉丝想买什么,真的是两件事。一个网红有一些粉丝,就可以创办一个自己品牌的时代真的结束了。我给许多网红做分享时都提到过这样一句话,什么叫做品牌?是指消费者对产品及产品系列的认知程度。请注意,这里的关键是产品。试问KOL们,有几个人真正懂货懂产品?

其实,淘宝联盟的价值,就是可以帮助KOL们产品与货的问题,在联盟生态里有着海量的商品、成熟的素材、可靠的商家、可观的折扣、专业的数据可以帮助KOL拓展卖货与建立粉丝心智。

但比较遗憾的是,过去10年里,貌似没有太多KOL真正玩转过淘宝联盟的生态,反倒是一些微博折扣号玩得风生水起,其实他们也就是淘宝客最早期蘑菇街与美丽说的变种而已。

承蒙淘宝联盟青睐,我成为专注内容赛道的成都理事会负责人之后,我定了3个短期小目标:

1、帮助更多KOL\KOC与自媒体在淘宝联盟生态可以赚到钱。

2、在新国货与扶贫领域可以打造新营销样板案例。

3、帮一些有内容创作力且愿意折腾的朋友借力淘宝联盟成为KOL与KOC。

因此我第一个需要搞明白的问题就是,KOL/KOC到底可以怎么玩这个生态。于是,我做了一个让许多朋友吃惊的举动,这个双11,我自己亲力亲为全身心的从0开始做一个KOL型淘宝客。

从我的淘宝客账号注册,到推广位设置,再到选品,以及开通红人小店,撰写推广微博,推广微信,粉丝拉群,制作海报,所有细节我全部亲力亲为,所以从10月20日开始到今天,我没有一天睡眠时间超过4小时,连续2个晚上,做梦都梦见在帮助粉丝挑选产品。麻烦最近会跟我见面的朋友,多疼爱我一些,少吃火锅多喝茶。

我之所以会亲力亲为源自2个原因:

1、我坚信一个GMV可以跑赢整个阿里集团大盘的赛道会有巨大的机会。

2、一个过去近10年诞生过无数千万富翁的生态,绝对不是我安排个某某某去研究一下最后告诉我结论就可以搞定的。

简单概括就是坚信与执行。在当下,我并没有让太多公司层面合作的KOL参与这件事,所有一切动作全部基于我自己的微博和朋友圈来操作,说下目前的数据吧,我微博发了3条,朋友圈发了5条,拉了1000个粉丝建群测试,累计发出超级红包3600多个,平均每天出单112单。

抛开我是华盟新媒CEO负责人不谈,做为一个刚刚参与淘宝联盟这个生态一周的新人,没有使用任何机器人及违规工具,我想这个数据还是可以拿出来说说的。

并且也让我更加坚信,淘宝联盟的生态接下来,许多KOL与KOC在这里不但能活好,而且还能赚到不少钱,更重要的是,会远比广告生意获得有尊严与真性情,总结了我在过去一周遇到的一些问题,也是所有KOL与KOC要拥抱淘宝联盟生态所必须面对的。

我可以负责任的告诉大家,目前没有任何淘宝客选品APP,可以帮助KOL实现傻瓜一样的选品,其背后逻辑是,90%的传统淘宝客选品的核心维度就3个:销量、价格、佣金。

说白了,他们的角色是,商品搬运工。

而KOL的角色是,商品推荐官。

前者只对消费者能不能享有福利负责,而后者要为自己的推荐负责。

我日常选品基本会打开3-5个平台同时操作,解决如下问题:实时销量及佣金等数据、产品复购及爆单等数据、产品达人测评及推荐、平台实时搜索数据、我粉丝需求调研数据。

在这里特别提一句,当我最初圈定了1000个粉丝拉群时,我做的第一件事,不是卖货,而是消费者意向调研。

对于选品,我们必须牢记2点,你每天只有那么多固定坑位,一旦坑位多了,消费者就会选择困难,所以你需要为每个坑位的产出负责,其次,你与同事都不会买的东西,你的粉丝也一定不会买。

2、专注消费者转化路径

我每天要求自己必须选出来10个,我看到都很想买并且觉得占到了大便宜,而且通过评价等确定质量不过的产品,然后扔去公司群让大家投票,最后选出4-6个大家都期待的产品,来作为粉丝当日福利品。

说白了,没有任何人有义务,一来就信任你的推荐,你必须要让粉丝低成本的信任你的品位与推荐,你必须要确保,你的每一次推荐都是彼此信任的加强,而不是减弱。

所以无论你在任何平台卖货,你的第一票货至关重要,好好去思考一下,在有猜你喜欢以及李佳琦薇娅的时代,你的粉丝还要信任你的推荐的原因是什么?因为你美?因为你酷吗?呵呵……

举个例子,在10月21日那天,我忽然发现淘宝联盟数据里蚊帐这个关键词上升的非常厉害,于是我在群里问大家,有人需要买蚊帐吗?没想到,还真有人需要买!

我们的直觉以及个人品味,永远都要建立在数据基础上,所以我拉群第一件事就是做调研,我每天都会翻看当日成交记录,以及粉丝群里,大家讨论与说想买的商品,然后对比淘宝联盟各个品类成交榜来做统计与分析。

记住这些来自诉求与成交的数据,远比你的直觉更加真实,也是你尊重粉丝了解粉丝需求的唯一路径,这也是过去几年里,我反复提到的一句话,每一个企业与团队都要让听得见炮声的人来做决策。

记得有一个知名女鞋品牌的一双马丁靴,产品名称是写的杨幂同款什么,其实这很容易让粉丝误解,杨幂穿的也是她家的马丁靴,于是在我推广文案里,我修改为了,XXX品牌马丁靴,杨幂参加时装周穿的也是这种款式。

还有一个日本纸尿裤品牌,我刚好参观过他们工厂,于是我的推荐里基本没写什么修饰语,就是一句话,我参观过他们工厂,典型良心日企。

5、我们必需为粉丝带来价值

我们要记住一点,当我们决定参与淘宝联盟这个生态的时候,我们所拥有的是在上亿商品中,为粉丝挑选称心如意商品的权利,所以我们的核心是要输出价值给粉丝,忘记那些所谓的高佣金,我们真正应该做的是,多问问粉丝想要什么,然后去帮粉丝分析与推荐,买什么更合适。

我有一个粉丝在群里说,想买儿童座椅,我为此起码看了5篇儿童座椅深度评测,最后找了2款质量与价格都很有性价比的推荐给他,结果一下群里好几个人都下了单。

我想,我上述思考与体感,可能会被许多过往淘客认为“效率低下”,我相信也会有许多广告与营销界同行认为我在“退步”,毕竟过去2年,我经常出现的场合都是,营销奖项、演讲分享、创投圈层。

但我想说的是,当一个新时代即将到来的时候,总是需要花一些功夫吃一些苦头的,

从在淘宝达人学院第一天做讲师开始,我个人所有PPT的最后一页都是一句话,“让有才华的创作者有尊严的可持续变现”,

而华盟新媒PPT里永远也都有这样一句话“不能卖货的营销公司都是耍流氓”。

所谓不忘初心,就是这些年无论千变万化我都只热衷一件事,让创作者变现得有尊严,让广告与营销真正能卖货,感谢历经百转千折,却从未放弃。

PS:淘宝联盟成都理事会,是淘宝联盟首个官方理事会单位,

2019年8月正式成立,专注内容赛道,职责有两个:

1、帮助老淘宝客们拥抱内容化生态;

2、帮助内容创作者分享淘宝联盟机遇。

欢迎有兴趣加入淘宝联盟生态的自媒体、KOL及KOC,可联系我加入淘宝联盟理事会,我不敢说手把手的教你,但愿与你并肩成长。也期待淘宝客生态里的前辈与大牛们,多多指点与支持。

本文作者避风港CPS,转载请联系原作者

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