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【方寸社】黄博:这个双11我们怎样卖了3574万

截止2019年11月11日零点59分59秒,华盟新媒小伙伴入坑淘宝联盟的第一个双11结束了,因为淘宝联盟无法通过APP看到最终成交额,因此从后台导出来了多个EXCEL报表,加起来差不多20M,最终所有成交数据为:3574万7千5百零2元。

其实在23天之前,我们连淘宝联盟账号都没有,刚才查了一下手机短信,我们注册完所有淘宝联盟账号准确时间是:2019年10月20日17点39分,因此整个双11,我们的推广时间为22天6小时29分钟,因此我们可以粗暴的换算,每小时为销售额的贡献为66928元。

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首先我认为还是很有必要再和大家普及一下淘宝联盟是什么。

淘宝联盟属于阿里妈妈,诞生于2010年4月8日,至今已快10年,2019年上半年,佣金过亿的淘宝联盟机构(又称淘宝客)达到了2位数。注意,是佣金过亿,没错CPS。

淘宝联盟与淘宝客最核心的能力是,快速获取购买力流量。

而流量来源通常是4种渠道:APP、媒体、社群、粉丝。

所有品牌与淘宝客合作的逻辑都是,品牌给予特殊的优惠券,然后淘宝客通过自有渠道推广,消费者获取实惠,淘宝客赚取佣金,品牌实现拉新与销售。

这是一个听起来非常性感的生意,因此每天有千万乃至上亿的商品流动在淘宝联盟,而淘宝联盟全年的GMV超过5000亿,在这个基础上,2019年淘宝联盟依然在12点48分40秒超过了2018年双11全天成交额。

做为淘宝联盟的新兵,虽然被联盟委以了运营专注内容赛道的成都理事会重任,但新兵就是新兵,所以我们渡过了有史以来最忙碌的一个双11。

坦白说,过去几年,我们负责过天猫与京东多个类目的官方双11营销,也负责过多个500强品牌的双11营销,但从没有比这次更累过,因为淘宝联盟的玩法,真的太复杂了。

而我给小伙伴们定的目标是,在22天之内把规则范围内可能有的玩法都尝试一遍,因此等于说我们要用22天去补人家数年的课。

一,红包

这个双11应该没有人没领过或是不知道双11超级红包吧,就是双11所有达人进入淘宝联盟最简单上手的玩法,通过自己的各种自媒体去发口令红包,并且你可以给自己口令的红包起一个很有意思的名字,比如我的口令就叫:帅气的红包。

粉丝只要使用你所发出的红包购物,都可以被追踪结算到发出这个红包的红人身上,所以许多达人都会忙着去发红包,但这个玩法最关键的风险是,万一粉丝不领怎么办?我们的方法很简单,回复告诉大家,你领了多少,评论里抽几位,我额外再送现金红包。

二,秒杀

众所周知,在商家端双11从9月底就开始了,然后高潮从10月20日开始,而双11当天不过是收果而已。

因此从10月20日开始,商家与品牌为了引入流量或者引爆单品,除了常规站内推广外,通常会做2件事:(1)发放福利单;(2)找达人种草。

因此这对达人来说是一个非常好吸粉以及建立粉丝心智的机会,举个例子,某品牌的电动带按摩洗脚盆,粉丝拿到优惠劵后价格只需要39元,此时你应该怎么做?直接让粉丝来抢么?没错,这是必须的。

但我们有更高级的玩法,自己拿出390元作为商品的达人红包,前10个抢到的免单,请问用这个办法,要拉一个100人的粉丝剁手群难吗?当然,还有更高级的玩法,邀请粉丝拉朋友砍价,最先砍到5刀的,免单。这比拼多多无休止的砍价性感多了吧?

三,免单

这个双11想必大家在朋友圈应该看到了各种免单目录吧,没错,这些免单都是真的,这些目录也是真的有用,而且这些目录都是一些淘宝联盟服务商们,亲力亲为去整理与发布的。

因此,面对这个目录,我们的思考是,我们达人的粉丝会上闹钟去抢免单的人真心不多,但是这个目录大家也一定会看,原因是好奇。

所以,我们通过前期调研的粉丝需求,在免单目录中加入了一些我们认为粉丝会需要的商品,因此每一次免单目录的发放都是一次高转化的投放与引流。

四,省心

我曾在我的粉丝群里说过这样一句话,咱们这个群存在的根本价值是,你在购买目标不清晰的时候,去淘宝瞎逛半天,你买的东西多半还是淘宝联盟后台数据拉出来的爆品。

你买10样东西,起码浪费你一个小时,但我从后台通过数据以及前期我们的调研问卷,直接给你选出来30个商品,你在里面选10个商品,可能只需要你15分钟,这节省的是钱吗?不!是生命成本。

所以,这个双11,其实我花了很多时间去帮助粉丝准备各类商品组合,甚至我们针对双11的满减政策,专门准备了一个凑单清单,不管你离400元满减差多少,在我们这个清单里都可以找到凑单好物。

五,心智

坦白说,我们这次参与的渠道非常广泛,有旅游、文化、美食KOL,还有很多线下餐饮渠道以及外卖渠道,这些渠道都有一个共同点,在这个双11之前,没有任何人觉得,他们能卖货!没错,比如你们会买某餐厅推荐的口红吗?但结果是,我们做到了。

因为所有粉丝的购物心智都是需要建立的,比如我再问大家一个问题,你会拒绝加入一个,你常吃的餐厅针对老客户建立的双11薅羊毛群吗?所以,每一位KOL与KOC都需要记住一件事,其实粉丝与朋友真的不反感你卖货,但是你要跟大家先说好,你要让我们知道并且信任,你为什么有货,你为什么能卖货。所有价格都是在信任与心智基础上的加权罢了。

六,选品

我可以负责任的告诉大家,目前没有任何淘宝客选品平台,可以帮助KOL实现傻瓜一样的选品,其背后逻辑是,90%的传统淘宝客选品的核心维度就3个:销量、价格、佣金。说白了,他们的角色是,商品搬运工。而KOL的角色是,商品推荐官,要为自己的推荐负责。

我们日常选品会打开3-5个平台进行这几个维度的评估:实时销量及佣金等数据、产品复购及爆单等数据、产品达人测评及推荐、平台实时搜索数据、粉丝需求调研数据。

其实我们在建立粉丝群后做的第一件事,不是卖货,而是消费者意向调研。真正有价值的粉丝,不会单纯的被价格吸引,而是满足我需求前提下的性价比。并且我们坚定认为,靠9块9与商家亏钱吸引来的,不是粉丝而是羊毛党。

七,工具

坦白说这次双11,是我们参与人员最少但角色最多的一次,甚至连许多年未搭理我们营销业务的开发团队也上场了。

这个双11,我们累计使用了5套软件系统,并且我们自己开发了一套可以使用淘口令穿透微信封锁,并且可以自由更换:达人LOGO、达人背景图、商品图片、达人推荐语、达人二维码、粉丝群二维码、商品热度标签、商品分类等信息的达人选品与发布工具。

坦白说,操作比起很多业内前辈做的,我们的又复杂又难用,但颜值与内容化程度是最高的,大家可以感受一下。

八,协同

除了上述7点之外,还有一个很重要点的就是团队协同,许多人认为,团队协同就是一起努力,坦白说,努力是情绪,但方法比情绪更重要。

我们做为一个曾经帮助淘宝直播与淘宝短视频都建立过课程与知识体系的公司,在刚下手的三天内,就建立了涵盖135个知识点的淘宝联盟玩法OKR,针对如何发红包、如何群发、如何推荐商品,如何作图,如何上商品我们全部建立了标准流程与方法库,剩下的就是内容组、选品组、技术组、社群组大家四维一体联动了。

所以,最终的数据就是,一群大家都觉得不能带货的KOL,一起完成了3574万的销售业绩。因此,我想这个双11,所有好奇我为什么会亲历亲为参与淘宝联盟诸多细节事宜的朋友应该有了答案。

非常幸运,我见证了整个阿里内容电商从初始到今日,参与了淘宝达人学院第一套针对所有淘宝达人课程的研发,参与了淘宝官方第一本《淘宝直播运营与主播修炼手册》的编写,拿起了淘宝达人学院第一个最受主播欢迎老师的奖杯,并且我们华盟新媒在整个内容电商赛道上也先后拿回了几十个行业大奖。

我极少会为某个平台或者是赛道站台,因为年纪大的人,总是相对比较爱惜羽毛,但是真心建议每一位内容创作者与社交电商参与者,可以关注淘宝联盟这个内容电商2.0赛道,不知道怎么参与的朋友,可以再看看我这篇文章:错过了淘宝直播再别错过淘宝联盟【黄博营销专栏】第013期

简单来说,淘宝联盟优势就3个:

1、真的有货且有好货;

2、有成熟的规则及商品成交数据;

3、淘宝联盟规则是帮助每一位KOL与KOC建立私域购买力粉丝池最好的工具。

对了,还有一个小小优势就是,欢迎加入淘宝联盟专注内容赛道的成都理事会鸭。

最后,让我们一起来看那一组数据,见证一下过去22天6小时29分钟,这3574万是如何诞生的,感谢阿里、感谢淘宝联盟、感谢客户、感谢粉丝、感谢KOL、感谢每一位伴随我们前行的小伙伴

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