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淘客干货分享:淘客新蓝海-猫超带来的商机 彭澎

彭澎,坐标广东佛山,主要做快消品经销及代运营,渠道有天猫超市、京东超市;所有盘子加起来2018年整体营业额近5亿,天猫超市近3亿。主要经营类目有休闲食品、粮油调味、纸品家清三大块。

以下为分享部分:

开始前,先看一个今天淘宝网小黑板的新闻。

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现在大家应该都基本上在天猫超市消费过,但是对于整个天猫超市,它的运行,可能大家了解的不是太多,也许对旗舰店了解更多一些。

整个天猫超市发展挺猛的,从我们自身数据看,近几年每年保持200%以上速度复核增长。

从刚刚发的那个新闻,以及从大淘客联盟可以看到,天猫超市的产品越来越多,以及做APP代理的,也专门开通了天猫超市频道。

比如现在在大淘客联盟里搜索,会发现搜索框里面,单独多了一个天猫超市的选项可以勾选,每天跑单量大概在150~200款产品左右,并且还在上升期,还有不少没有挂到上面去,直接通过渠道在跑;

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某APP群的聊天记录

举个例子,这个群,他每天会在固定时间点专门推天猫超市的产品。

它这个不是跑单的,纯粹自己收集部分产品,当做一个用户福利发给粉丝。这里面产品很多都不是说商家找他跑单,是他自己主动找来的。

现在淘系生态圈内,做直播也好,做内容营销的也好,对天猫超市的了解都是非常非常薄弱的。

甚至同样做电商,如果做旗舰店了,或者做了京东超市,没有实际做天猫超市的,对天猫超市都不太了解,因为它的运行模式比较独特。

所以呢,今天晚上我主要给大家介绍一下天猫超市运作模式,以及对我们来说可能存在哪些机会点。

天猫超市发展过程

2012年4月24日,天猫超市采用二级域名chaoshi.tmall.com上线试运营,

2015年,开通全国所有一二线城市;

2018年11月26日,天猫升级为“大天猫”,形成天猫事业群、天猫超市事业群、天猫进出口事业部三大板块。

那么天猫超市呢,实际上从12年开始启动了,12年开始启动的时候,基本最早的一批供应商,全部从上海,北京,从那些传统线下批发市场,找传统批发市场的老板,让他们把产品挂在上面去卖一卖,是这样过来的。

到目前为止,18年底的时候,天猫超市是升级为事业群了,跟天猫,天猫国际并列的三个事业群,是比较高的一个姿态了,包括目前正传出准备开发做一个独立的APP。

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猫超相关的几个数据

1、成交额,2014年25亿元,2015年年超100亿,2016年300多亿,2018年近1000亿;

2、客单价,130元-150元左右

3、客户年均收入,30万元

4、复购率,次月回购率38%,三个月回购率55%

5、平均转化率,15%

6、3000个品牌,近6w个sku

这里是从公开渠道以及结合我们自身的一些情况,归纳的天猫超市相关的几个数据,可能有些不是特别准确,成交额的话,18年应该是接近1000亿左右。

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非大促期间,总SKU大概接近6万个。

每个月的成交量大概是在5000万单,平均每个月的成交额大概是51亿到110亿之间。

那么这3000个品牌里面,合作方,供应商大概是在几百个,

不少商家,一个商家有合作很多品牌,比如说我们这边,就合作了有将近30个品牌,类似这样的一些情况。

猫超虽说叫做自营,但跟京东自营还不一样,

京东自营,比如说,我们的货入了京东超市的仓库,货物的所有权就是京东了,这属于采销模式。在全国是有八个大仓,送到他八个大仓就行了,

天猫超市,也属于自营,但他属于平台型自营,属于代销模式,在全国有34个仓库。目前来说,那我们的货入到他的仓库,货物的所有权还属于我们商家,在他仓库只是暂存而已,这属于一个代销模式。

不过目前天猫超市,也逐步的推行代销,经销并存,这个是接下来天猫超市会有的一个变化点。

猫超运作模式

1、目前全国有34个仓库,大部分城市实现211达,目标是再发展超百个城市仓,以实现一小时达;

2、定位自营,平台型自营,代销模式;接下来代销+经销并存。

3、商家成本:平台扣点(附上平台扣点表格)+运输费+税点+运营费用

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那这个截屏,说明了目前在消费者,天猫商家之间的一个关系

商家呢,他要负责整个货品的管理,包括供应链的管理,包括商品定价,都是自主定价,包括活动的运营,都要商家自己搞定。

天猫超市他只是给你提供仓储,配送,客服这一块,相当于共享仓储,共享配送,共享客服,那么他就收取一个扣点,不同类目收取的扣点不一样,不同品牌授权的扣点不一样,一般来说,中小品牌。他的平均扣点都要在20到25个点,一些大品牌,可能扣点低点。

那对于商家来说,他要承担的成本就是一个平台的扣点,再加上一个运输费,这个运输费呢,是指从从厂家把货运到天猫超市的仓库,这段的运费。再加上税点,因为天猫超市所有来往都必须开票,没有票拿不到回款的。剩下的是运营这块的一些费用。

所以,对于天猫超市的商家来说,中小品牌,成本大概是30-35%,一线大品牌因扣点较低,大概少10%左右。

以上是天猫超市的一些基础数据情况。

猫超商家痛点

1、扣点高

2、高死控制

3、末尾淘汰、新品3个月考核期

4、包邮门槛限制了自主推广

对于商家来说,一般做天猫超市这么四个痛点,

一个是扣点比较高,就是刚说了,大概是要20%多,那如果做旗舰店,一般平台扣点是两到五个点之间。

第二个是高死的控制,仓库周转控制在25到45天,如果超过45天(不同类目略有差异),在预警后规定时间内不能降低下来的产品,有可能就面临强制出库风险。

第三个是末尾淘汰。新品一般上上去有三个月的考核期,如果三个月的考核期没有达标的话,这个品牌会被淘汰的。以及每个类目可能会不定期的采取末尾淘汰条码。

第四个,自主推广,有个包邮门槛,要满88块钱。

如果没有达到88块钱呢,除非你这个品,上淘抢购,聚划算。

那么针对这些商家的痛点问题,其实也就是我们的商业机会点了,通过这样的一些地方,如果我们能解决他的痛点问题,那我们自然就好赚钱了。

所以说,目前在天猫超市里面,有这么几个机会点:

第一个是淘客,包括淘客招商,跟淘客推广。

第二个是内容营销,包括短视频制作,图文机构,直播机构等。

那之前天猫超市的产品很少走淘客推广,主要是技术问题,当时去年应该在10月份之前,天猫超市的产品都没法生成那个ul开头的那个淘宝券,生成不了那个优惠券,所以淘客渠道没法去推,从去年10月份之后,逐步地解决了这个问题。

所以最近推这个的淘客也逐步多了,这是一方面原因。

第二方面原因,现在天猫超市不少活动,有定门槛要求。

比如说有个叫加价购的活动,这个流量非常猛,只要你上了这个活动,比较容易引爆,但门槛要求月销量不能低于3000单。

第三个方面原因,那些免费的类目活动啊,像现在打开天猫超市,首页banner图,里面有很多类目的活动,活动都是免费上的,但是小二选品很重要的参考因素之一,就是销量。

所以,最近的天猫超市的商家也越来越多的,开始跑淘客了。但是现在跑的是怨声载道。

比如说现在打开大淘客联盟,勾选天猫超市的产品,基本上跑的佣金啊,都还是跟旗舰店一样,最低的,像良品铺子,三只松鼠,大概15%,其他品牌基本都是20%到30%,最高的30%,一般都在20%到25%左右,那这样的话,其实对商家来说绝对觉得亏,并且亏了不少。

他的固定成本就30多个点了,再加20多个点的佣金,加上服务费,基本上去到将60%的成本,这个是很难受的一件事情,是不可持续的一件事情。

所以,现在猫超商家跑淘客,他只有两个情况下,会很主动的跑。

第一个,冲基础销量上活动。

第二个是刚刚说的,马上面临高死了,你这个产品再不上淘客,快速的拉一下的话,你就出库了,这个损失非常大的。

去年我们团队出库这块的损失,将近150万,150万的产品,货值150万被出库了,如果卖的话,至少卖到200多万的,出了之后我就卖给那些回收的那些,只回收了不到5万块钱。

那么针对这个痛点呢,其实我们招商团队,特别是有自己用户的那个渠道团队呀,那其实就有一个机会点了,我们可以,比如说降低佣金来跑单。

我们已经跟几个联盟做了一些尝试,跑我们天猫超市的产品。基本上把那个佣金降到5%-10%,跑单都基本不会有太大的影响,价格基本上比旗舰店稍微低一点点,那他出单情况还是很理想的。

所以,第一个机会,也就咱们淘客招商团队跟咱们淘客渠道团队。

如果能把那个佣金能降低,比如说现在从20%降到10%。那么这块我能快速的拉来很多商家找你来跑单。

就算把服务费适当的提高都行,比如现在服务费大概是三到五个点,那么把那个佣金降到10%,比如说那把服务费提到五到八个点,这样对商家的综合成本还是下降了,如果能做到这么一个程度,那这块的招商我们可以整合很多品牌来玩。

那么第二个机会,做直播的,做内容营销的,

现在呢,天猫超市APP化后,预计会有一个独立的频道,专门是做直播的。目前如果做猫超专场直播,也会在猫超站内透传,同步导流到直播间。

目前猫超首页,有个栏目叫做好货不贵,是去年下半年改版了这样的,去年上半年之前他这个栏目呢,也叫做有好货,那里面属于图文帖的方式,MCN机构投稿,选上好在这里透出。

一个朋友,做这块,当时给我看过后台,一篇帖子进去,一天的收入近5w,就是一篇帖子,里面大概带五个产品,这五个产品一天的成交额能去到100多W,纯是自然流量,压根不用他自己做任何推广,那他的收入就是那个商家开通两到三个点的佣金,那么他一篇帖子一天大概几万块钱收入。

接下来天猫超市,会在首页有个入口,这个入口专门放直播产品,有做直播机构的大佬可以一起来探讨,我们正在全力筹备这块事情。

那这个是会非常恐怖的,因为本来进入天猫超市的人群,就是奔着购物去的,这里打开一个入口专门放直播的话,基本上你只要能入驻进去,就属于躺赚了。

第三大块,如果这些东西都不搞,那我们做用户这块呢,

猫超是有很多福利产品是可以分享给咱们用户的,一分钱产品,

比如说翻牌,比如说先试后买,一元购,加价购,

那这点呢,就是现在网上也不少,他们那个跑单渠道发的这些文章,都能找得到,比如说猫超首页最底部有个翻牌,它是所有用户第一次买,或者,你买了之后确认收货之后多少天以内,可以去翻牌,里面可以翻出一分钱的产品来。

第二个是,首页点击我的,里面有个高端用户,一个月买了三次以上的,属于高端用户,里面有个先试后买,里面有很多一分钱的产品可以领。

第三个是,很多一元购。比如说我们自己有好多产品是做那个一块钱的,这个产品实际上成本都不止一块钱,就一块钱卖。这么卖的目的是什么呢,就是为了拉人群,因为现在手淘包括天猫超市,都是千人千面,你抓的用户越多,那么你千人千面,出现在用户面前的几率也大。

所以的话,我们就可以天天做这样的,会有专门的品,专门做一块钱的,一元购,这些都可以做用户用户福利的。

猫超目前存在的机会点

1、淘客招商:痛点佣金门槛、包邮门槛、商家接触(高死临保痛点)

2、淘客推广

3、内容营销团队:PGC+UGC

4、内容营销团队:短视频制作、图文、直播

5、如何借助猫超渠道产品给用户更多的福利:翻牌、先试后买、1元购、加价购

那么刚刚说的那个淘客跑单,无论是淘客也好,直播也好,还有个问题,天猫超市包邮门槛怎么解决,因为这个包邮问题呀,除非这个产品正在参加淘宝淘抢购或聚划算,不然的话,就要满88才包邮。这也限制了很多商家去推广淘客,推广直播。

这两点,我目前尝试有几个办法可以破,

第一个办法,就是这个产品,本身没有参加聚划算淘抢购,但是带上任何一款正在参加正在淘抢购,聚划算产品,两个一起买。即使没有达到88也可以包邮,推的时候可以这样的一个方式来推。

第二个办法,商家自主界面,推广页面的方式,淘客渠道推页面,比如说有40,50款产品。消费者从里面选个88块钱,还是很简单的一个事情。

这样去做,做了之后他也很容易实现,那这个我们是年前才刚开始玩,当时在咱们群里面,简单说过的,有几个渠道,我们也做了一些尝试,效果还可以,现在只是在做测试。

那么这块是有很大一个潜力的,怎么有潜力呢,比如我们目前测试的,十几个产品,放到任何一个渠道跑一天,基本成交额达到两三万块钱。

那接下来我们整合更多品牌,更多产品联合起来玩,如果页面达到几十、几百个产品,那么消费者很容易选购88元,转化成交肯定也会比较理想。

之前咱们渠道也能推,但是你拿不到服务费,商家设了佣金,只是能拿到部分佣金而已。

那猫超内部有很多资源位,属于商家花钱买来的,如果在上官方这个资源位的时候,带着刚说的这种方式,推广页面,那成交肯定会理想得多。

而整个天猫超市属于跨店结算,我们推的PID进去买任何其他产品都能拿到佣金。那么这块对我们团队渠道来说,也是一个有利的地方。

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比如这个截屏,好像是跟咱们群里的更省,一起做了个尝试,十几款产品,稍微推了一下,一天也能带来2万多的成交额,大概是这样一个意思。

那目前就这个玩法,我们可以系统化的放大了,并且是有机会可以对接官方的资源进来玩。

那也就是说,这块是一个新的机会点。

ok,今天大体上就分享这些了,有啥问题欢迎跟帖留言提问。

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